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物聯網

硬件滿足軟件 通過物聯網創造新收入的七個步驟
作者:   來源:蜀財網   日期:2019-08-21

    制造商用于根據實物項目確定定價。今天,工業4.0以及軟件與產品的集成為圖片帶來了新的定價方法。但這并不像在軟件中加入軟件費用那么簡單。軟件定價和許可是一項全新的游戲,涉及許可,用戶,續訂和支持。制造商也可能有多個版本的軟件需要跟蹤和更新。



    除了新的需求,還有一個巨大的機會。而不是一次性硬件銷售,使硬件與軟件組件適應不同的客戶需求,擴大貨幣化渠道要容易得多。通過正確的基礎架構,您可以創建流暢的產品結構,只需通過調整技術即可實現多個收入流。

    為實現這一目標,以下是將物聯網模型貨幣化并獲得競爭優勢的七個步驟。

    第1步:整合您的軟件許可信息

    在制造環境中,必須知道哪些軟件在哪里運行。從業務角度來看,它會告訴您誰擁有什么并確保您處于貨幣化之中。從客戶的角度來看,它可以幫助制造商提供積極的體驗,幫助客戶了解他們的許可,用戶數量,續訂需求等。從合規性的角度來看,統一視圖有助于保證在高度監管和控制的生產環境中的合規性,并通過分析軟件的漏洞和部署軟件升級和補丁來保持高安全級別。此外,通過啟用適當的遠程診斷和維護程序,可以降低支持成本和現場服務活動。

    中央授權管理系統將有助于整合您的軟件許可信息并提供其他好處。即使不同的產品仍然使用獨特的許可證生成器以及平穩過渡到云和SaaS產品,您也可以獲得統一的客戶體驗。其他成功包括降低運營成本,向上銷售和續訂機會,渠道銷售的可見性以及對市場動態的整體洞察力。

    第2步:確定物聯網貨幣化背后的目標

    在實施新模型之前,一個好的做法是退后一步并檢查您的目標。以下是結合數字解決方案時的一些想法:

    影響收入增長。詢問您的方法:將軟件貨幣化,創建靈活的定價模型,并隨著時間的推移添加新的功能和服務

    提高效率。詢問如何:消除手動流程,實施遠程監控/服務/維護,提高訂單準確性并減少停機/浪費

    提高客戶滿意度。詢問您的方式:提供簡單的最終用戶體驗,實施客戶自助服務并簡化端到端流程

    保護知識產權(IP)。詢問如何:最大限度地減少未經授權的使用,停止濫用灰色市場并全面提高合規性

    第3步:考慮“使用權”

    銷售“使用權”而不是產品在工業自動化行業中變得越來越流行。這是一個高度靈活的模型,制造商保留所有權,但可以通過服務模式提供不同的產品,包括訂閱,按使用付費和按結果付費(例如,生產的實際汽車,掃描)。一些制造商通過繼續銷售硬件來提供混合模型,同時僅將靈活的貨幣化模型應用于軟件。

    第4步:評估軟件的運營效率優勢

    在標準硬件速度下使用不同的軟件組件可將設備快速推向市場,同時降低制造成本。制造商可以通過采用正確的許可模式在同一硬件機箱上生產不同的產品,從而消除額外的生產并最大限度地減少庫存。創新也變得更容易,因為相同的基礎可以通過軟件進行調整以成為不同的產品。還可以滿足不斷變化的客戶需求,而無需更換硬件或其他操作中斷。

    軟件基礎架構還提供連續軟件和固件更新的優勢,這對于安全性,合規性和高效的支持流程至關重要。隨著您增加客戶群,軟件產品和版本的數量或更新頻率,很難擴展。如果沒有嚴格的許可證跟蹤,您還可以將無需維護的升級客戶的收入損失風險提高30%,舊版本軟件漏洞的安全問題以及支持多個版本和兼容性的高支持和軟件開發成本。

    第5步:探索如何提高客戶滿意度

    由于新的貨幣化模型涉及動態業務信息,因此制造商需要向客戶提供直接訪問(通常稱為自助服務),以提高透明度和易用性。例如,想要通過將制造業轉移到第三方來降低成本的智能設備制造商需要了解他們的許可以評估影響。通過啟用自助服務信息,客戶可以看到他們擁有什么,使用什么以及以最佳方式做出反應。

    第6步:加強安全和知識產權保護

    如果將安全性設計到產品中并應用于構成物聯網的所有層中,則安全性可能是有效的。由于嵌入式軟件通常使用Linux系統,而且10個物聯網開發人員中有9個使用開源代碼,因此遵守開源許可證和管理漏洞非常重要。步驟包括識別開源和第三方組件,創建物料清單以及實施許可工作流程以在使用和運輸之前注冊任何新組件。

    實施正確的軟件許可技術還可以保護將制造流程外包給第三方制造商的公司免受灰色市場濫用。例如,制造商可以實施到基于云的許可服務器的“回撥”以獲得激活許可并使設備可操作。如果非法制造的設備試圖這樣做,它將不會被授予許可證,反過來也將無法運行。

    第7步:準備您的業務

    由于實施新的貨幣化模型需要進行操作變更,因此為組織做好準備非常重要。產品將隨著數字解決方案,數據和結果的變化而變化。將有新的定價和產品包裝。需要關注文化問題,以幫助員工接受數字產品,不同的薪酬以及銷售,支持,現場服務和工程方面的新流程??蛻艨梢赃x擇以永久許可模式或新的靈活方式付款,從而提供靈活性并減少對現金流的影響。

    除了規劃流程變更外,制造商還應考慮一種自動化解決方案,該解決方案可以管理客戶生命周期以及產品和軟件使用權利。

    通過采取這七個步驟,制造公司可以成功地應對物聯網所需的變革,并找到一條更容易的途徑,使產品適應新的貨幣化機會。


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